Publicado em: 16/10/2020 10:30 | Atualizado em: 28/09/2021 15:28

Muitos lojistas querem a resposta para essa pergunta, mas esquecem que antes dessa tão desejada solução, precisam verificar se já dominam as principais estratégias de vendas. Caso não, talvez seja esse o motivo de tantos esforços sem os devidos resultados positivos.

Além dessa falta de conhecimento sobre as estratégias de vendas, há um novo agravante em jogo: o caos econômico provocado pela pandemia mundial. Este, segundo dados do IBGE, gerou um recuo de 13,7% em abril/2020 no varejo ampliado, o que inclui veículos e materiais de construção.

Agora imagine a combinação: falta de estratégia de vendas + recessão econômica. O resultado não será o melhor!

Por isso, mais do que nunca, este é o momento ideal para que todos do varejo compreendam as bases da área de vendas e tenham sucesso diante das negociações no mercado.

Uso dos fundamentos de marketing para aumentar as vendas

O primeiro conceito que todos devem ter em mente é que vendas e marketing estão totalmente ligadas. Para que o setor de vendas tenha sucesso em sua atuação, as empresas devem colocar o cliente no centro do negócio e avaliar quais são suas características comportamentais e como elas determinam seus interesses e a procura por um determinado bem ou serviço.

Enquanto marketing busca conhecer com mais profundidade os reais interesses do cliente, a área de vendas trata de apresentar a ele a opção que de fato atende ao que ele precisa. É assim que acontece a integração entre marketing e vendas.

Note que a venda não é apenas o ato de compra e venda, embora isso seja parte dessa relação marketing e vendas. Vender consiste em dar uma resposta ao anseio do cliente em relação ao seu problema.

Por isso, quando falamos de marketing, nada mais é do que ações para abrir mercados tais como estudo do segmento e da concorrência, produtos, tendências, previsão de crescimento e, claro, quem é o seu público-alvo. Já vendas consiste em apresentar a ele as melhores soluções e conduzi-los à escolha correta que vai resolver seu problema. Mas nem tudo é tão simples assim!

É preciso cumprir diferentes etapas de mapeamento e identificação do perfil do cliente antes de entregar soluções que geram maior satisfação do cliente. Entre os passos para esse mapeamento, as seguintes ações são necessárias:

1. Estudar bem o ramo do seu negócio buscando conhecer seu mercado de atuação, as tendências, previsão de crescimento, concorrência, marcas, produtos e o público-alvo.
2. Identificar o tipo de problema a sua empresa resolve dentro desse ramo.
3. Desenhar o perfil dos potenciais clientes: idade, comportamento, cultura, região geográfica, problemas e necessidades.
4. Criar uma lista de correlação entre os produtos que oferece e o tipo de problema ele resolve.

Esse é só o primeiro passo para planejar todo seu processo de vendas, mas se quiser ver os detalhes de cada um, acesse nosso e-book especial e gratuito sobre o assunto.

Após essa etapa inicial saberá exatamente o perfil do seu cliente, a forma de identificar sua real necessidade e o tipo de solução que possui para satisfazê-lo.

Os resultados dessa integração marketing e vendas não acabam por aí!

Além de mapear todo o contexto de mercado, é necessário definir quais estratégias para o momento da negociação, o que envolve a forma de abordagem e condução na hora da compra. São eles que determinarão o fechamento das vendas ou não.

Por isso, atenção! Escolha a abordagem certa para aumentar suas vendas!

A melhor estratégia para aumentar as vendas

Existem diversos tipos de vendas e para cada uma um tipo de abordagem que o atendente ou vendedor pode escolher, são elas: consignada, cruzada, complexa, simples e consultiva. Todas elas se adequam melhor a determinados perfis de comprador e tipo de produto. Se quiser conhecer mais a fundo sobre elas, baixe gratuitamente o Guia Completo de Vendas e descubra como aplicá-las no seu dia a dia.

Neste artigo, decidimos focar apenas naquela que tem sido mais explorada ultimamente e que apresenta resultados mais eficazes: a venda consultiva.

Diferente da venda tradicional, onde o vendedor usa mil argumentos sobre o produto e uma lista infinita de seus benefícios somente para vender, a consultiva tem o objetivo de investigar a real necessidade do cliente antes de apresentar a solução.

O objetivo da venda consultiva não está em vender a todo custo ou empurrar produtos mais caros. O maior interesse está na entrega com valor, foca na satisfação plena do cliente a partir de uma solução que acabe com o problema dele.

Note que em nenhum momento é citado a oferta do melhor produto apenas. O alvo está em encontrar junto com o cliente e dentro do seu mix de produtos, a solução que melhor resolve o problema do cliente.

O principal propósito da venda consultiva é apresentar opções que façam sentido para o cliente e promovam sua satisfação na aquisição. Entre as principais características e resultados desse modelo consultivo estão:

• estilo mais consultor e menos persuasivo;
• equipe de vendas voltada para a escuta ativa;
• clientes mais satisfeitos com o atendimento e com a compra;
• vendedores com alta capacidade de análise, investigação e empatia;
• entrega de soluções mais eficazes e adequadas à real necessidade do cliente;

Mas ainda também não acaba por aqui. Dentro da aplicação do modelo de vendas consultiva existem diversas habilidades e técnicas específicas a serem aplicadas e cumpridas rigorosamente para aumentar as vendas.

Não basta apenas ouvir o pedido do cliente e escolher a opção do mix de produtos que parece ser a melhor para ele. Afinal, nem sempre ele sabe bem qual é o real problema e se de fato aquela opção que tem em mente será eficaz.

Por isso, tanto o cliente quanto o vendedor devem embarcar numa jornada de conhecimento profundo da situação para que ambos cheguem na escolha correta do produto/serviço. Assim, ao fim, o vendedor vai encontrar a opção ideal para o problema e o cliente vai se sentir seguro e confiante na indicação de compra.

Aplicar esse modelo de vendas consultivas é a resposta para a pergunta “como aumentar as vendas?”. É por meio dele que os clientes vão poder conhecer sua autoridade no segmento e gerar mais reconhecimento para sua empresa junto a outros potenciais clientes.

Quando se trata de obter melhores resultados e clientes satisfeitos, a venda consultiva ainda é a melhor opção para lojistas e empreendedores. Ela permite uma abordagem que identifica a real necessidade dos consumidores e, consequentemente, uma entrega com mais valor, além dos demais benefícios e vantagens para a empresa.

Caso você queira mais informações sobre o método e outras dicas de como aumentar as vendas, preparamos um guia especial com todas as estratégias da área de vendas para lojistas e empreendedores.

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